Ürün satan satış görevlileri, ürünlerinin en iyisi olduğu için, kazanmak için rakiplerine karşı üstünlüğünü satmak zorunda olduklarına inanarak kendilerini kaptırabilirler. Ürünlerinin çok açık bir şekilde en iyisi olduğu için satışı onlar adına yapacağına inanıyorlar.
Bu düşünce tarzıyla ilgili en büyük sorun, ürünlerinin potansiyel müşterilerinin sorununu çözmemesidir:
Müşterinizin sorunu, ürününüze sahip olmaması değildir.
Müşterinizin Gerçek Sorunu
Teklifinizi düşünün. Müşterilerinizin uğraştığı sorun, ürününüze sahip olmamaları mı? Ürününüzün benzerini başka birinden kolayca satın alamazlar mı?
Önerilen makale: inovasyona örnekleri hakkında bilgi almak ve güncel inovasyon haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Açıkça en iyi ürünü sattığınızda bile, ürün satmayla ilgili sorunlar vardır. Bunların en büyüğü, ürünün kendisini satmaya odaklanarak ürünü müşterinizin iş hedeflerinden ayırabilmenizdir. Bu nedenle, üstün bir ürün satan pek çok satış elemanının, kalitesiz bir ürün satan satış elemanlarına kaybettiğini görürsünüz.
Kalitesiz bir ürüne sahip olan satış görevlileri kazanır çünkü kararlarını ürünün kendisinden daha önemli bir şeye kaydırırlar. Düşük kaliteli bir ürüne sahip satış görevlileri, yarattıkları değeri iş hedeflerine, değerlerine ve daha iyi bir genel teklife bağlar.
Sadece ürün üstünlüğü ile kazanacaklarına inanan rakiplerini geride bırakırlar.
Fark Yaratan Şekilde Farklı
Farklılaşma, fark yaratan farklılıkları satmak demektir. Hedeflerine ve iş sonuçlarına ulaşmalarına yardımcı olarak müşterileriniz için bir fark yaratırsınız.
Fark yaratan fark sen olmalısın.
Ürün üstünlüğüne sahipseniz ve fark yaratan farkın bir parçasıysanız, bu çok daha iyi. Ancak kazanmak için ürün üstünlüğüne sahip olmanız gerekmez.
Değer Yaratma Düzeylerinin İncelenmesi
İşletmeden işletmeye satışta yaratabileceğiniz en düşük değer, ürün satmaktır. Bu yeterli değil. Tek başına ürün satmak, metalaşmaya giden uzun ve yavaş bir ölüm yürüyüşü.
Olağanüstü hizmet satabilir ve markanızla bir ilişki kurabilirsiniz. Bu, sadece ürün satmaktan bir seviye daha fazladır, ancak yine de işletmeler arası satış görevlileri ve satış organizasyonları için yeterli değildir.
Bir sonraki seviye, ölçülebilir, anlamlı iş sonuçları üretmektir. İş dünyasında çoğumuzun yaşamaya çalıştığı yer burasıdır (bazıları diğerlerinden daha başarılıdır). Çoğu zaman bu yeterlidir. Daha az satan birine karşı rekabet ettiğinizde her zaman yeterlidir.
En yüksek değer yaratma seviyesi, yalnızca ürün üstünlüğünden kaynaklanan saldırılara karşı dayanıklıdır. Gerçek bir stratejik ortaklıktan ayrılan en iyi ürün, hayalinizdeki müşterinizin dikkatini bile çekmeyecektir.
+ Ürün Üstünlüğü
Bu, ürün üstünlüğüne sahip olamayacağınız ve satamayacağınız anlamına gelmez. Sadece onu ve daha fazlasını satmalısın. Tek başına yeterli değil.
Hayalinizdeki müşterileri kazanmak ve elinizde tutmak istiyorsanız, üstün ürününüzü üstün bir satış elemanıyla (yani sizle) birleştirmelisiniz.
Sorular
Ürün üstünlüğü her zaman kazanmanızı sağlar mı?
Ürün üstünlüğüne sahip satış görevlileri ve satış organizasyonları, kalitesiz ürünlere sahip rakiplerine neden kaybediyor?
Bir fırsatın sonucunda satış elemanının önemi nedir?
Gerçekten ne satıyorsun? Bir ürün satıyorsanız, gerçekten sattığınız ürün mü yoksa başka bir şey mi?
Pazarlama ve İnovasyon 