Hiçbir şey ekibinizin heyecanını ve enerjisini bir satış teşvikinden daha hızlı ve güvenilir bir şekilde artıramaz.
Ancak, temsilcilerinizi motive etmek, istenen bir sonucu (daha yüksek dönüşüm oranları gibi) seçmek ve kazanana nakit ödül vaat etmek kadar basit değildir. İnsanlar farklı şekillerde yönlendirilir ve insanlar farklı ödülleri takdir eder.
Ekiplerinize ilham verebileceğiniz ve onlar için en önemli ödülleri sağlayabileceğiniz için satış teşviklerinin devreye girdiği yer burasıdır. Bu gönderide, etkili bir satış teşvik planının uygulanmasına ilişkin araştırma ve uzman görüşlerinin yanı sıra farklı satış teşvik türlerini tartışacağız.
Önerilen makale: programatik reklamcılık nedir hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Satış teşvikleri, çalışanları motive etmede çok önemlidir ve Satış Stratejisi ve Trendler Raporumuz, başarıların takdir edilmesinin, satış temsilcilerini motive etmek için dahili satış kültürünün en önemli ikinci yönü olduğunu ortaya koydu. Buna karşılık, başarıların tanınmaması, satış temsilcilerinin başarılı olma yeteneği üzerinde ikinci en yüksek etkiye sahiptir.
Temsilcilere istedikleri takdiri nasıl verebileceğinizi gözden geçirelim.
Beş tür satış teşviki vardır: role özgü, bölünmüş teşvikler, satış öncesi, çok kanallı ve analitik tabanlı. Bunları aşağıda tartışalım.
1. Role Özgü Satış Teşvikleri
Role özgü teşvikler, bireysel roller ve sorumluluklarla eşleştirilir. Satış görevlilerinin farklı görevleri olduğundan, bu yapı, temsilcileri kendi sorumluluklarına göre tanımanızı sağlar.
Örneğin, bir satış yöneticisinin potansiyel müşterileri araştıran ve tanımlayan bir temsilciden farklı sorumlulukları vardır. Bir satış müdürü, sorumluluklarına karşı gösterdikleri başarılara göre ödüllendirilebilir; aynısı diğer temsilci için de geçerli.
2. Bölünmüş Satış Teşvikleri
Bölünmüş teşvikler, aynı anlaşma veya proje üzerinde çalışan satış görevlilerinin bir anlaşma veya proje sona erdiğinde bir teşviki bölüştürmesidir. Bu modelle, teşvikleri dahil olan herkes arasında eşit olarak bölebilir veya özel kriterlere göre bir paylaştırma tutarı oluşturabilirsiniz.
Örneğin, iki departmandaki satış personeli büyük bir anlaşmayı tamamlamak için birlikte çalışıyorsa, her üyeye eşit veya kendi rolüne göre ücret ödeyebilirsiniz. Ya da aynı bölgede çalışan temsilciler, farklı bir yerde bir ekiple birlikte çalışmış olsalar bile eşit komisyon veya gelir kesintisi payı alırlar.
Bu, birden fazla temsilci içeren karmaşık bir satış sürecine sahip şirketler için değerli bir modeldir. Katılan herkesin çalışmalarının tanınmasını sağlar ve ekipler arasında iletişim ve işbirliğini teşvik eder çünkü bir çözüm getirmek için birlikte çalışmanın dahil olan herkesin yararına olduğunu bilirler.
Bu modeli kullanırken, ödül verme zamanı geldiğinde sürprizlerle karşılaşmamak için teşvik yapısını ve beklentileri önceden belirleyin.
3. Satış Öncesi Teşvikler
Satış öncesi teşvikler, bir anlaşma kapanmadan önce satış sürecinin farklı aşamalarındaki temsilcileri ödüllendirir. Satış görevlilerinin satış süreci boyunca temas noktalarında ve etkileşimlerde bir artış gördüğü bir zamanda bu model, daha uzun bir satış sürecinde oluşabilecek cesaret kırıklığıyla mücadeleye yardımcı olabileceği için temsilcileri motive eder.
Birçok işletme, bir anlaşma tamamlandığında daha büyük bir teşvik sunarak, kısa ve uzun vadeli bir döngü boyunca temsilcilerin odaklanmasını ve motive olmasını sağlar. Bir müşteri adayıyla toplantı planladıktan sonra bir temsilciye, bir satış demosundan sonra bir temsilciye ve bir sözleşme imzalandıktan sonra son temsilciye teşvik verebilirsiniz.
4. Çok Kanallı Satış Teşvikleri
B2B ve B2C satış görevlileri, potansiyel müşterilerle ortalama iki ila üç ayrı kanal üzerinden iletişim kurduklarını söylüyor. Bir müşteri adayıyla iletişim telefonla başlayabilirken, potansiyel müşteri bir temsilcinin yardımı olmadan çevrimiçi olarak satın alma işlemi gerçekleştirebilir.
Çok kanallı satış teşvikleri, birisi “satın al”ı tıkladığında orada olup olmamalarından bağımsız olarak, satış temsilcilerinin olası satış için sağladıkları destek ve değere göre ödüllendirilmesini sağlar.
Örneğin, bir işletme, tamamlanmış bir anlaşmayı, müşteri adayıyla ilk kez e-posta yoluyla iletişime geçen bir temsilciye veya bir alıcının bir ürün demo oturumundan sonra bilgilerini göndermesine kadar takip edebilir.
5. Analitik Tabanlı Satış Teşvikleri
Tüm işletmeler, doğru tahminler yapmak, gerçekçi hedefler belirlemek ve ideal bir satış döngüsü oluşturmak için satış verilerini analiz eder. Analitik tabanlı satış teşvikleri, temsilcileri, verilerden toplanan en iyi uygulamalarla uyumlu davranışlarına göre ödüllendirir.
Örneğin, geçmiş veriler, y gelir hedefine ulaşmanın x günlük bir satış döngüsü uzunluğu gerektirdiğini gösteriyorsa, satış görevlileri bu hedef zaman aralığında veya içinde anlaşmaları kapatırsa ödüller alır.
Satış Teşvik Fikirleri
Beş tür satış teşviğinin üzerinden geçtiğimize göre, şimdi verebileceğiniz teşviklerin üzerinden geçelim.
1. Parasal Ödüller
Bir maaş çekine parasal ödüller ekleyebilir, nakit verebilir veya nakit değeri olan bir şey verebilirsiniz. Örneğin:
Peşin
Bonuslar ve komisyonlar
Maaş artışı
Hediye kartları (Visa veya Mastercard hediye kartları veya restoranlara, sinema salonlarına, eğlence seçeneklerine vb. hediye kartları)
Deneyim biletleri (konserler, spor etkinlikleri vb.)
Seyahat kuponları veya seyahat deneyimleri (oteller, uçuşlar, deniz yolculukları, seyahat noktaları vb.)
Ekip gezileri veya şirket sponsorluğundaki geceler
Teknolojik hediyeler (yeni klavye, kulaklık vb.)
Bir çalışanın önemsediği bir amaca yapılan bağışlar veya onun adına bağış yapılması
2. Parasal Olmayan Ödüller
Bazıları nakit ödüllerle motive olurken, diğerleri parasal olmayan fırsatları takdir ediyor. Bu ödüller şunlar olabilir:
Şirket toplantılarında başarıların vurgulanması
Web sitesi veya bülten özellikleri
Öğrenme ve gelişme fırsatları
Mentorluk programları
Eğitim veya mesleki gelişim konferanslarına katılma fırsatları
Birçok temsilci bu tür fırsatları takdir ediyor.
3. İş ödülleri
İş ödülleri parasal veya parasal olmayabilir, ancak işinizle ilgilidir. Örneğin:
İkramiyeler ve komisyonlar (Temsilcileri satış yapmaya motive etmek için en etkili ikramiye yapısı, yıllık performanstan bir ikramiyedir)
Maaş artışı
Promosyonlar ve rol ilerlemeleri
Ek PTO günleri veya PTO saatleri
Ekstra tatil günleri
Çalışan hisse senedi opsiyonları veya şirket hisse senedi ödülleri
İş teknolojisi yükseltmeleri
ofis değişiklikleri
Etkili Bir Satış Teşvik Planı Uygulamaya İlişkin Uzman Tavsiyesi
Bir teşvik yapısına karar verdiğinizde, programınızın etkili olmasını istersiniz.
HubSpot’ta Inbound Fellow olan Dan Tyre, etkili bir satış teşvik planı uygulamak için uzman görüşlerini üç önemli ipucu şeklinde paylaşıyor.
1. Kişisel tercihlerinizi sorun.
Tire, “Onlarla çalışmaya başladığınızda her satış görevlisinin tercihlerini belirlemek iyi bir fikirdir” diyor. Bazı satış görevlilerinin, herkesin önünde başarıları duyurduğunuzda toplum tarafından tanınmaktan vazgeçtiklerini ve gurur duymak yerine utandıklarını söylüyor.
Kişisel tercihlerinizi ortaya çıkarmak için sorabileceğiniz bazı olası sorular şunlardır:
“Takımın önünde mi yoksa özel olarak mı övgü veya teşekkür almayı tercih edersin?”
“Bir yarışmayı kazanırsan, bunu duyurmanın en iyi yolu nedir?” (Ekip toplantısında, bunun gibi özel bir check-in sırasında e-posta vb.)
“Yığın sıralamaları veya liderlik tabloları sizi motive ediyor mu?”
2. Ödül türlerinin bir kombinasyonunu kullanın.
Ödüller ve teşviklerin bir kombinasyonunu kullanmak, her temsilcinin motivasyonuyla konuştuğunuzu garanti eder. Bazıları bir hediye kartını tercih edebilir ve diğerleri mesleki eğitimlerini ilerletmek için bir fırsat isteyebilir.
İşletmelerin ayrıca sınırsız fonları yoktur, bu nedenle teşviklerin bir kombinasyonu bütçe dostudur. Örneğin, bir satış öncesi teşvik programı ile farklı aşamalarda parasal ve parasal olmayan ödüller ve bir anlaşma yapıldığında komisyon sunabilirsiniz.
Tire, “Fiziksel bir ödülün etkisini birinci elden biliyorum. 1983’te, halen devam etmekte olan bir satış yarışmasında bir masa kazandım. Ziyaretçiler bu gün bana bu konuda sorular soruyor. Satış elemanlarım terlikten tutun da ayakkabıya kadar her şeyi kazandılar.” Koşu bandı masaları.Ödül kişisel ve akılda kalıcı olduğu sürece motive edici olacaktır.”
3. Herkesin Bir Şansı Olduğundan Emin Olun
Tire, “Aynı kişi yarışmalarınızı tekrar tekrar kazanırsa, ekibiniz hızla hüsrana uğrar” diyor.
İnsanların aynı beceri ve yeteneklere sahip akranlarına karşı yarıştığı katılımcı sınıfları oluşturarak bunu önleyebileceğinizi söylüyor (göre özgü ve bölünmüş satış teşvikleri için yararlıdır). Veya bir uygunluk süreci oluşturarak, her seferinde hakim olan birinin her seferinde aynı teşvikler için yarışamaması.
İşletmeniz için çalışan bir satış teşvik programı oluşturun.
Motivasyon bir bilim değil, bir sanattır. Yukarıda tartışılan farklı satış teşvik türlerinin başarılı olduğu kanıtlanmıştır, ancak ekibiniz için en uygun satış teşvik programına karar vermek her zaman önemlidir.
Ne de olsa, temsilciler ödül olasılıkları konusunda heyecan duymuyorsa, bunları elde etmek için çabalamak konusunda da eskisi kadar hevesli olmayacaklardır.
Pazarlama ve İnovasyon 