Piyasadaki en iyi ürüne veya çözüme sahip olmak, daha fazla anlaşma yapmak için yeterli değildir. Doğru satış stratejilerine sahip değilseniz, en iyi özelliklerin ve işlevlerin tümüne sahip olabilir ve yine de daha düşük kaliteli ürünleri kaybedebilirsiniz.
Nihayetinde, kaliteli ürünler ve çözümler zirveye yükselme eğilimindedir. Yine de müşteriler, çözümünüzün sorundan sonuca ulaşmalarına nasıl yardımcı olduğunu bilmek ister. Nasıl bir sonuç aradıklarını bulmak, değer yaratmak ve dönüşürken onlara rehberlik etmek sizin işiniz.
Daha fazla müşteri kazanmak için modern stratejilere ihtiyacınız var. Modern alıcılar şüpheci. Kendi araştırmalarını yürütürler, incelemelere ve referanslara bakarlar ve bir satın alma işlemi yapmak için zaman harcarlar.
Bu makalede, sizi satış çağrılarında başarılı bir şekilde yönlendirmek ve onları doğru yöne yönlendirmek için ayarlayacak beş satış stratejisi keşfedeceksiniz, böylece daha fazla anlaşma kazanabilir ve satış hedeflerinizi aşabilirsiniz.
Önerilen makale: inovasyon nedir hakkında bilgi almak ve güncel inovasyon haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Hızlı Büyüyen Takımlar İçin Satış Stratejisi
Bir satış stratejisini, müşterileri nasıl beslemeyi, kazanmayı ve elde tutmayı planladığınıza ilişkin bir oyun planı olarak düşünün.
Örnek olarak bir futbol takımını kullanalım. En iyi takımların işe yaradığını bildikleri bir planları vardır. Oyun planını antrenmanlarda uygularlar ve her maçta uygularlar. Ancak, kiminle oynadıklarına bağlı olarak uyum sağlamaları gerekebilir. Ayrıca değişen hava koşulları ve kötü yüzeylerle de mücadele etmek zorunda kalabilirler.
Satış stratejilerinizi de benzer şekilde düşünün. Yaklaşımınızı geliştirin. Kurslar ve kitaplar aracılığıyla eğitin. Konuşma parçaları oluşturun. İtirazların nasıl üstesinden gelineceğini öğrenin. Ancak satış görüşmelerinizin kiminle konuştuğunuza, o gün nasıl hissettiklerine ve karşılaştıkları sorunlara bağlı olduğunu da anlayın.
Tıpkı bir futbol maçı gibi, bir oyun planı olmadan ve en azından potansiyel müşterinizi araştırmadan ortaya çıkarsanız, muhtemelen kaybedersiniz.
Size en iyi beş satış stratejisini anlatırken bunu düşünün.
Bu 5 Stratejinin Ortak Yönü
Stratejilere dalmadan önce, sizinle istişari satıştan kısaca bahsetmek istiyorum. Bir satış elemanını danışman yapan şey, müşterilerinin ticari kararları hakkında tavsiye vermesidir. Müşterilerinin bu kararları iyileştirmesine yardımcı olduklarında, değer yaratırlar.
Modern satış yaklaşımları istişari olmalıdır çünkü müşterilerinizin yardıma ihtiyaç duyduğu yerde değer yaratmalısınız. Bir çözüm sunabilmek için derine inmek ve müşterinizin sorunlu noktalarını bulmak yeterli değildir.
Alıcılar, dünyalarını anlamlandırmak ve işlerini ilerleten doğru kararları vermek için yardım istiyor. Hedeflerinizi ezmek için satış stratejisinden yararlanabileceğiniz bazı yollara bir göz atalım.
Satış Stratejisi #1. Müşterinizi Açıkça Tanımlayın
Modern satış ortamı sürekli değişmektedir. Bu sürekli değişen doğa, kime satış yaptığınızı tanımlamayı zorlaştırıyor. Yine de, aklınızda bir fikre ihtiyacınız var.
Bu nasıl görünüyor? HubSpot hesapları sattığımı düşünelim. İdeal müşterimi temsil eden bir karakter yaratabilirim.
Ona HubSpot Harriet diyelim. O, bir Fortune 500 şirketinde pazarlama müdürü (CMO) ve onun için başarı, satış ve pazarlama ekiplerini birleştirmek gibi görünüyor. Pazarlama yatırım getirisini kanıtlamak ve şirketindeki büyümeyi desteklemek için kuruluşundaki diğer paydaşlardan destek almak istiyor.
Kime satış yaptığımı biliyorum. Potansiyel sıkıntılarını biliyorum ama daha da önemlisi, konuşmada nasıl değer yaratabileceğimi ve iyi bir karar vermesine nasıl yardımcı olabileceğimi biliyorum; büyüme.
Modern satışta göz önünde bulundurulması gereken başka bir şey de, organizasyonel fikir birliği oluşturan stratejilere, taktiklere ve yaklaşımlara ihtiyaç duymanızdır. Bir anlaşma ne kadar dönüştürücüyse, o kadar çok paydaşla birlikte çalışmanız gerekir. Tek başına karar verenlerin günleri geride kaldı. Burada değer yaratabilirsiniz:
Yine de sözleşme imzalama yetkisi olan kişiyi bulmak.
Müşterilerin fikir birliğine ihtiyaç duydukları paydaşları bir araya getirmelerine yardımcı olmak.
“Karar vermeme” riskinizin: fikir birliği aramazsanız daha büyük olduğunun farkına varmak.
Profesyonel ipucu: En başarılı anlaşmalarınıza bakın. Ne oldu? Bu aramalar neden başarılı oldu? Nasıl değer yarattınız ve güven inşa ettiniz? Hatta müşterilerinize neden sizinle çalışmayı seçtiklerini ve hizmetinizle ilgili neyi sevdiklerini sorabilirsiniz.
Satış Stratejisi #2. Değeri Erken Yaratın
Satış sürecine başlamadan önce potansiyel müşterilerle ilişki kurmanız gerektiğini düşünebilirsiniz. Aslında, ilişki kurmadan önce değer yaratmanız gerekir. Buna ilk satış stratejisinde değinmiştim, ancak değer yaratmak burada listelenen en önemli stratejidir.
Bu ne anlama gelir? Potansiyel müşterinize şirketinizin ve çözümünüzün rakiplerinizden nasıl daha iyi olduğu hakkında bir konuşma teklif etmek yerine, aşağıdakileri yaparak değer yaratmalısınız:
Müşterilerinizin değişmeye ve sonuçlarını nasıl iyileştireceklerine karar vermelerine yardımcı olmak.
Alıcı yolculuğunu kolaylaştırmak ve yönlendirmek.
Müşterilerin dünyalarını ve sorunlarına neden olan dış güçleri anlamalarına yardımcı olmak.
Kötü sonuçlara yol açan iç güçleri ve kararları aydınlatmak.
Değer yaratmak, günümüzün modern satış ortamında başarılı olmanın yoludur.
Satış Stratejisi #3. Stratejik Sonuçlar, Özellikler Değil (Henüz)
Açık olan bir şey varsa, o da başlangıçta potansiyel müşterilerin kim olduğunuzu veya ürününüzle ilgilenmediğidir. Yarattığınız değeri ve ihtiyaç duydukları sonuçlara ulaşmalarına nasıl yardımcı olabileceğinizi önemserler.
Bazen problemlerini henüz tanımlamamışlardır; sadece bir sorunun belirtilerini yaşıyorlar ve alıcı yolculuğu boyunca onlara rehberlik etmenize ihtiyaç duyuyorlar. Bu durumda, danışmanlık satışının mihenk taşı olan bir danışman olarak muazzam bir değer yaratabilir ve güven oluşturabilirsiniz.
Öte yandan, modern alıcıların araştırmalarını çoktan yaptıkları ve en iyi çözümü bulmakla görevlendirildikleri zamanlar olacaktır. Son kullanıcılar, özellikler ve çözümünüzün neden ihtiyaçları için en iyisi olduğu konusunda daha heyecanlıdır. Potansiyel müşterilerin alıcı yolculuğunda nerede olduğunu bilmek, modern satışta hayati bir beceridir.
Satış Stratejisi #4. Otorite Ol
Hedef kitleniz ne bilmek istiyor? Dünyalarını anlamlandırmalarına nasıl yardımcı olabilirsiniz? Kendinizi onların dünyasında bir otorite olarak konumlandırdığınızda, potansiyel müşterilerle doğrudan konuşmadan bir ilişki geliştirmeye başlarsınız.
Tavsiyeleri, denenmiş ve doğru uygulamaları ve niş uzmanlığı paylaşın. Bu şekilde, bir müşteri adayının bir sorunu olduğunda, onlar tavsiye ararken akıllarında ilk siz olacaksınız. Ne kadar çok paylaşırsanız, o kadar yararlı ve bilgili görünürsünüz.
Bunu düşün; Bir insan neden kendi sektöründe otorite olmayan birinden satın alır? Sorunları ve zorlukları veya bunların nasıl çözüleceği konusunda kim deneyime sahip değil?
İLGİLİ OKUMA: One-Up ve Yetkinin Gücü
Alıcının yolculuğuna liderlik etmek istiyorsanız, potansiyel müşterilere hangi faktörleri göz önünde bulundurmaları gerektiği ve hangi yaklaşımın en iyi sonuçları sağlayacağı konusunda tavsiyelerde bulunmanız gerekir. Otorite oluşturmak, potansiyel müşterilerin size güvenmesini kolaylaştırır.
Bu, uzun satış döngülerinin norm olduğu B2B dünyasında özellikle önemlidir. İlişkilerinizin süresi boyunca ne kadar çok değer katarsanız o kadar iyidir.
Satış Stratejisi #5. Komut Dosyasını Çevir
Wikipedia’ya göre aktif dinleme, dinlemeye hazırlanma, hangi sözlü ve sözlü olmayan mesajların gönderildiğini gözlemleme ve ardından sunulan mesaja dikkat göstermek için uygun geri bildirim sağlama uygulamasıdır.
Potansiyel müşterinizle aranızdaki bir konuşmada bunun ne kadar yararlı olduğunu hayal edebiliyor musunuz? Bu gönderide tavsiye vermenin öneminden bahsetmiştim ama bu sadece tavsiye olsun diye tavsiye olamaz. Potansiyel müşterileriniz duyulmak ve anlaşılmak istiyor. Sadece düzgün dinleyerek değer yaratırsınız.
Dinledikten sonra, konuşmayı ilerletmek için etkili bir dile ihtiyacınız var. Satışta başarılı olmak için, kariyeriniz boyunca size güven verecek şekilde öğrenebileceğiniz, geliştirebileceğiniz ve uyarlayabileceğiniz aşağıdaki konuşma parçalarını göz önünde bulundurun:
toplantılar edinme
İtirazların üstesinden gelmek
Satış görüşmelerinin açılması ve gündemin belirlenmesi
Taahhüt kazanmak
Fikir birliği oluşturmak
Fiyatını savunmak
Müşteri endişelerini çözme
iş istemek
Etkili dil, zamanla geliştirdiğiniz bir şeydir. Danışanlarla yaptığınız ortak konuşmalarda kullandığınız dili yazın ve konuşma yollarınızı geliştirmeye çalışın.
Satış Stratejisi: Önce Değer
Modern dünyadaki tüm satış stratejileri, müşterilerinizin dünyalarını ve sorunlarını anlamalarına yardımcı olmaya ve onlara yapmaları gereken değişiklikler ve kararlar konusunda tavsiyelerde bulunarak değer yaratmaya yönelik olmalıdır.
Daha iyi bir dil kullanmak, kendinizi bir otorite olarak konumlandırmak ve stratejik sonuçlara odaklanmak, ideal müşterilerinizin başarılı olmasına yardımcı olacaktır. Müşteri odaklı ve işbirlikçi olmalısınız ve taahhütlerde bulunmalı ve bunları yerine getirmelisiniz.
Satış profesyonellerinin her satışı ilerletmek, daha fazla fırsat yaratmak, daha fazla anlaşma yapmak ve satış hedeflerini gerçekleştirmek için ne söyleyeceklerini bilmelerine yardımcı oluyorum. Kulağa iyi geliyor mu?
Pazarlama ve İnovasyon 