Geleneksel bilgelik, komisyonun satış görevlilerini yönlendirmenin en iyi yolu olduğunu öne sürüyor. Bu mutlaka doğru olmayabilir, hatta bazen komisyon ters tepebilir ve firmaların daha yüksek karlar elde etmesini engelleyebilir.
Son 30 yılda biriken araştırmalara göre sosyal bilimciler, işin doğasına bağlı olarak teşviklerin nasıl farklı çalıştığını keşfettiler. Koşullu ödüller, yani koşullu teşvikler, işi bitirmeye yönelik tek odaklı odağımızı başka yöne çeviren bir uyarım sağladığından, rutin görevler için kullanıldığında en etkili olanıdır. Öte yandan, karmaşık problem çözmeyi veya yaratıcı düşünmeyi içeren buluşsal çalışma için koşullu ödüller performansımızı engeller.
Önerilen makale: sosyal girişimcilik nedir hakkında bilgi almak ve güncel girişimcilik haberlerine ulaşmak almak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Satış, standart betiğin tekrar tekrar teslim edilmesini ve müşterilere yanıt verilmesini içeren daha rutin tabanlıydı. Günümüze hızlı ileri sarma, satışın rutin bileşeni, otomasyon nedeniyle azaldı ve satış, satış görevlilerinin müşterilerle birlikte aktif olarak sorun çözmek zorunda olduğu daha sezgisel beceriler talep ediyor.
Bu, satışları yönlendirmede komisyonun etkinliğini sorgulayan anlamına gelir.
Microchip Teknolojisi, satış elemanları için teşvik yapısını yeniden oluşturmak üzere radikal bir değişiklik yaptı ve sektör standardından %60 taban maaş + bireysel performansa dayalı %40 komisyondan %90 taban maaş + kurumsal ölçüme göre %10 değişken bileşene geçti (örneğin, gelir artışı, kâr, hisse başına kazanç olarak). Bu, toplam satışları ve elde tutmayı artırmada büyük faydalar sağladı, satış maliyetini aynı tutarken yıpranmayı azalttı. Böylesine büyük bir başarı ile, sektördeki performansının zirvesinde kalmasına izin vererek, tüm çalışanlarına tazminat planını bile genişletti. Bugün, daha fazla firma aynı şeyi yapıyor ve bu modası geçmiş düşünceye meydan okumalıyız.
Pazarlama ve İnovasyon 