Müzakere Tanımı

Müzakere Nedir?
Müzakere terimi, bir sorunu her iki tarafın da kabul edilebilir bulduğu bir şekilde çözen stratejik bir tartışmayı ifade eder. Bir müzakerede, her bir taraf diğerini kendi bakış açısına katılmaya ikna etmeye çalışır. Müzakereler biraz alıp vermeyi içerir, bu da bir tarafın her zaman müzakereden üstün geleceği anlamına gelir. Ancak diğeri, sözde olsa bile, kabul etmelidir.

Müzakere ederek, ilgili tüm taraflar tartışmaktan kaçınmaya çalışır, ancak bir tür uzlaşmaya varmayı kabul eder. Müzakere tarafları değişiklik gösterir ve alıcıları ve satıcıları, bir işvereni ve müstakbel çalışanı veya iki veya daha fazla ülkenin hükümetlerini içerebilir.

ANAHTAR TAHMİNLER
Müzakere, bir sorunu her iki tarafın da kabul edilebilir bulduğu bir şekilde çözen stratejik bir tartışmadır.
Uzlaşma normalde müzakerenin temelidir.
Müzakereler, alıcılar ve satıcılar, bir işveren ve müstakbel çalışan veya iki veya daha fazla ülkenin hükümetleri arasında gerçekleşebilir.
Müzakere, borçları azaltmak, bir evin satış fiyatını düşürmek, bir sözleşmenin koşullarını iyileştirmek veya bir arabada daha iyi bir anlaşma yapmak için kullanılır.
Pazarlık yaparken konumunuzu haklı çıkardığınızdan, kendinizi karşı tarafın yerine koyduğunuzdan, duygularınızı kontrol altında tuttuğunuzdan ve ne zaman geri adım atacağınızı bildiğinizden emin olun.
Müzakereler Nasıl Çalışır?
Müzakereler, dahil olan herkes için kabul edilebilir bir uzlaşma veya çözüm yoluyla bir nihai hedefe ulaşmak için bir araya gelen iki veya daha fazla tarafı içerir. Taraflardan biri pozisyonunu ileri sürerken, diğer taraf sunulan şartları ya kabul edecek ya da kendi pozisyonuyla karşı çıkacaktır. Süreç, her iki taraf da bir çözüm üzerinde anlaşana kadar devam eder.

Önerilen makale: düşük sermayeli işler hakkında bilgi almak ve güncel iş fikirleri haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.

Katılımcılar, bir müzakere başlamadan önce karşı tarafın pozisyonu hakkında, bu pozisyonun güçlü ve zayıf yanlarının neler olduğu, pozisyonlarını savunmak için nasıl hazırlanacakları ve diğer tarafın muhtemel olarak ileri sürebileceği herhangi bir karşı argüman dahil olmak üzere mümkün olduğunca çok şey öğrenirler.

Müzakerelerin gerçekleşmesi için geçen süre koşullara bağlıdır. Müzakere birkaç dakika kadar kısa sürebilir veya daha karmaşık durumlarda çok daha uzun sürebilir. Örneğin bir arabanın satışı için alıcı ve satıcı dakikalarca, saatlerce pazarlık edebilir. Ancak iki veya daha fazla ülkenin hükümetlerinin bir ticaret anlaşmasının şartlarını müzakere etmesi aylar veya yıllar alabilir.

Müzakerelerin Gerçekleştiği Yer
Birçok kişi fiyatların ve tekliflerin kesin ve nihai olduğunu varsayar. Ama bu mutlaka doğru değil. Aslında, çoğu aslında esnektir. Müzakere, çeşitli alanlarda anlaşmaya varmanın bir yolu olabilir. Bazı örnekler şunları içerir:

Borçları azaltmak
Bir evin satış fiyatının düşürülmesi
Sözleşme koşullarının iyileştirilmesi
Bir arabada daha iyi bir anlaşma yapmak
Diyelim ki yepyeni bir SUV satın almak istiyorsunuz. Pazarlık süreci genellikle siz ve satış görevlisi arasında üreticinin önerdiği perakende fiyatı (MSRP) ile başlar. Bu, üreticinin aracı satmak için bayiye önerdiği fiyattır. Pek çok kişinin bilmediği şey, çoğu bayinin, marka/model çok popüler olmadığı sürece genellikle MSRP’nin altında satış yaptığıdır. Bayiye MSRP fiyatının altında bir teklifle yaklaşabilirsiniz – bayinin kabul edebileceği veya karşı çıkabileceği bir teklif. İyi bir pazarlık beceriniz varsa, aracın fatura fiyatından bile daha düşük bir fiyata yola çıkabilirsiniz. Bu, üreticinin satıcıya fiilen uyguladığı fiyattır.

Müzakere, yeni bir işi kabul ederken de önemli bir beceridir. İşverenin ilk tazminat teklifi, genellikle bir şirketin en iyi teklifi değildir ve çalışan, daha yüksek ücret, daha fazla tatil süresi, daha iyi emeklilik hakları vb. gibi farklı koşullar üzerinde pazarlık yapabilir. Bir iş teklifini müzakere etmek özellikle önemlidir, çünkü tazminattaki gelecekteki tüm artışlar ilk teklife dayanacaktır.

Müzakerelerdeki Temel Faktörler
Müzakere söz konusu olduğunda, başarılı olacaksanız devreye giren bazı temel unsurlar veya faktörler vardır:

İlgili Taraflar: Müzakeredeki taraflar kimlerdir ve çıkarları nelerdir? Katılan herkesin geçmişi nedir ve bu onların tartışmadaki konumlarını nasıl etkiler?
İlişkiler: Müzakerede taraflar ve aracıları arasındaki ilişki nedir? Taraflar nasıl birbirine bağlı ve bu müzakere süreci açısından nasıl bir rol oynuyor?
İletişim: Müzakere yoluyla anlaşmalarını güvence altına almak için ilgili tarafların ihtiyaçları en iyi nasıl iletilecek? İstenen sonuçları ve ihtiyaçları iletmenin en etkili yolu nedir? Taraflar dinlendiklerinden nasıl emin olabilir?
Alternatifler: Her iki tarafın da başlangıçta istediği alternatifler var mı? Doğrudan bir anlaşma mümkün değilse, tarafların ikame sonuçlar araması gerekecek mi?

Gerçekçi Seçenekler: Bir sonuca ulaşmak için hangi seçenekler mümkün olabilir? Taraflar taleplerinde nerelerde esneklik olabileceğini ifade ettiler mi?
Meşru Talepler: Taraflardan her birinin talep ve vaatleri meşru mudur? Taraflar iddialarını kanıtlamak ve taleplerinin geçerli olduğunu göstermek için hangi kanıtları sunuyor? Müzakerenin sonuçlarını takip edeceklerini nasıl garanti edecekler?
Taahhüt Düzeyi: Müzakerelerin sonucunu elde etmek için gereken taahhüt miktarı nedir? Her bir taraf için tehlikede olan nedir ve müzakereler, müzakere edilen sonuçlara ulaşmak için gösterilmesi gereken çabayı dikkate alıyor mu?
Müzakere Sürecinin Aşamaları
Müzakere günlük hayatımızın çok önemli bir parçasıdır. Bunu düşünmediğimiz zamanlarda bile sık sık pazarlık yapıyoruz. Maaşınız için pazarlık yapıyor olabilirsiniz veya bu, ergenlik çağındaki çocuğunuzla sokağa çıkma yasağı pazarlığı yapmak kadar basit olabilir. Neyi ve kiminle müzakere ettiğinize bakılmaksızın, genellikle dahil olan birkaç adım vardır. Çoğu müzakerenin başından sonuna kadar ihtiyaç duyduğu temel adımları vurguladık.

Hazırlamak
İlk aşama çok fazla hazırlık çalışması içerir. Hazırlıksız girmek size hiç yardımcı olmaz. Bu genellikle temelin kurulması ve atılmasıyla başlar. Aşağıdakiler de dahil olmak üzere bazı önemli soruları yanıtladığınızdan emin olun:

Beklentilerin neler?
Ne kazanmayı umuyorsun?
Hangi tavizi vermeye hazırsın?
Nihai hedefinize ulaşamazsanız ne olur?
Müzakere stratejinizin ne olduğunu ve bunu nasıl yapmayı planladığınızı belirleyin. Rekabet mi ediyorsunuz, uyum sağlıyor musunuz yoksa işbirlikçi mi olacaksınız? Bu stratejiyi nihai hedeflerinize ve başarmayı umduğunuz şeye göre ayarlamanız gerekecek. Bunu araştırma takip eder. Karşı taraf hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenin.

Örneğin, müdürünüzle buluşuyorsanız neden bir zammı hak ettiğinize dair bilgilerle hazırlıklı gelin. Müşterilerinizden ve/veya iş arkadaşlarınızdan gelen referansların yanı sıra zor rakamlar ve sonuçlarla başardığınız yerlerin somut örnekleri ve kariyerinizi ilerletmek için sahip olabileceğiniz planlar, duruşunuzu sağlamlaştırmanıza yardımcı olabilir.
Bilgi alışverişi
Müzakerelerinizin temellerini attığınıza göre, muhtemelen masada buluşmadan önce ödevlerini de yapmış olan karşı tarafla oturma zamanı. Bu, her iki tarafın da nihai hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olabilecek argümanlarının neler olduğunu ortaya koyabildiği noktadır.

İletişim burada anahtardır. Etkili ve kapsamlı bir şekilde ifade edebilmek, müzakere süreci için kritik öneme sahiptir. Bu, ayrıntılardan kaçmamanız gerektiği anlamına gelir. Kartlarınızı açtığınız sürece, daha sonra düzeltilecek daha az ayrıntı olacaktır.

Bu nedenle, bir sözleşme müzakeresi yapıyorsanız, ne getirmeyi planladığınız, koşullarınızın neler olduğu ve neden kazanmayı umduğunuzla ilgili tüm ayrıntıları sunun. Bunu sözlü olarak, yazılı olarak veya bir sunumda yapabilirsiniz.

Açıklamak
Bu noktada hem konumunuzu hem de nerede durduğunuzu açıkladınız. Karşı tarafın ne aradığına dair kesin bir kavrayışa sahip olmalısınız ve onlar da sizin ne istediğinizi bilmelidir. Bu adım çok önemlidir çünkü sizin ve karşı tarafın aynı fikirde olduğundan emin olmak istersiniz.

Düzeltilmesi gereken herhangi bir kırışıklık, ihtiyacınız olan herhangi bir ek bilgi veya cevapsız kalan herhangi bir soru varsa, şimdi sorma zamanı. Karşı tarafın da sizin durumunuzdan memnun olduğundan emin olun.

Pazarlık
Artık tüm bilgiler değiş tokuş edildiğine ve ikiniz de netliğe sahip olduğunuza göre, pazarlığa başlama zamanı. Gerçek müzakerenin başladığı yer burasıdır. Ve zaman alabilir, bu yüzden süreci aceleye getirmediğinizden emin olun.

Nihai hedefinize ulaşmanıza yardımcı olabilecek diğer tarafça verilen tüm ipuçlarını (sözlü ve sözlü olmayan) anladığınızdan emin olun. Pazarlık yaparken dinlemek, vücut dilini okumak ve karşı tarafın taktiklerini anlamak ve kabul edilecek şekilde yanıt vermek çok önemlidir.

Bu adımın anahtarı tartışmacı olmaktan kaçınmaktır. Bu aslında sizi konudan uzaklaştırabilir. Gerekirse taviz vermeye hazır olduğunuzdan emin olun. Ne de olsa müzakere, her iki taraf için de biraz alıp vermeyi içerir.

kapatma
Her iki taraf da sonuçlardan memnun ve memnun olduğunda, müzakereleri bitirme zamanı. Sonuç, bir anlaşmaya varmayı ve onu sağlamlaştırmayı içerir. Bu, sözlü veya yazılı bir sözleşme şeklinde olabilir. İkincisi, dahil olan her bir tarafın konumunu açıkça belirttiği için genellikle daha iyi bir fikirdir. Her bir taraf için net ayrıntılar ve beklentiler olduğundan emin olun. Ve bir veya daha fazlanız anlaşmanın size düşen kısmını yerine getiremezse tavizleri/sonuçları ekleyin.

Müzakerede İpuçları
Herkes başarılı bir şekilde müzakere etmek için gereken becerilere sahip değildir. Ancak konumunuzu bilinir kılmanıza daha iyi yardımcı olmak için yapabileceğiniz birkaç şey var:

Pozisyonunuzu Gerekçelendirin: Pozisyonunuzu desteklemeden müzakerelere öylece girmeyin. Araştırmanızı yaptığınızı ve anlaşmaya bağlı olduğunuzu gösterecek bilgilerle gelin.
Kendinizi Onların Yerine Koyun: Yerinize yapışmanın yanlış bir tarafı yok. Ancak, bir ev veya araba satın alıyorsanız daha fazla para harcamak gibi sınırlamalarınızı aşmamanız gerekse de, karşı tarafın da kendi kısıtlamaları olduğunu unutmayın. Olayları diğer kişinin bakış açısıyla görmeye çalışmakta ve neden teklifinizi kabul etmeyebileceklerinde yanlış bir şey yok.
Duyguyu Ortadan Kaldırın: Özellikle sonuca gerçekten güveniyorsanız, kendinizi kaptırmak ve kişisel duygularınıza kapılmak kolaydır. Yapılacak en iyi şey, başlamadan önce duygularınızı kontrol altında tutmaktır.
Ne Zaman Duracağınızı Bilin: Müzakere sürecine başlamadan önce, ne zaman uzaklaşacağınızı bilmek iyi bir fikirdir. Müzakereler ilerlemiyorsa karşı tarafa nerede durduğunuzu göstermeye çalışmanın bir anlamı yok.
İyi Bir Arabulucu Olmak İçin Gereken Beceriler
Pazarlık yapmak her zaman herkes için kolay olmaz. Bu yüzden genellikle sanat olarak adlandırılır. Bazı insanlar doğaldır, diğerleri ise becerilerini yontmak zorundadır. Yelpazenin hangi ucunda olursanız olun, sizi iyi bir arabulucu yapmak için ihtiyaç duyduğunuz birkaç beceri vardır. Aralarında:

Dinleme
Net, özlü ve ayaklarınızın üzerinde düşünmek
Baskı altında iyi çalışabilme becerisi
Düşüncelerinizi ifade etmek
ikna edebilmek
Esneklik
Bilgili ve hazırlıklı
Müzakereler Çalışmadığında
En iyi arabulucular bile bir noktada işleri yoluna koymakta güçlük çekerler. Sonuçta, süreç biraz vermeyi ve almayı gerektirir. Belki bir taraf kımıldamayacaktır ve hiç pes etmek istemeyecektir. İletişim eksikliği, biraz korku duygusu ve hatta taraflar arasında güven eksikliği dahil olmak üzere müzakere sürecini durduran başka sorunlar olabilir. Bu engeller hayal kırıklığına ve bazı durumlarda öfkeye yol açabilir. Müzakereler bozulabilir ve nihayetinde tarafları birbirleriyle tartışmaya itebilir.

Bu olduğunda, tarafların yapabileceği en iyi (ve bazen tek) şey çekip gitmektir. Kendinizi denklemden çıkarmak, dahil olan herkese yeniden bir araya gelme şansı verir ve ikinizin de pazarlık masasına serin ve taze bir zihinle geri dönmenize yardımcı olabilir.

Müzakere Neden Bu Kadar Önemli?
Bireysel, kurumsal veya devlet çıkarları için yapılmış olsun, müzakere birçok nedenden dolayı çok önemlidir. Kendinizi geliştirmenizi ve kariyerinizde ve/veya yaşamda ilerlemenizi sağlar. Müzakere edebilmek, insanların çatışmaları çözmelerine ve kendileri için değer yaratmalarına da yardımcı olur.

İyi Bir Arabulucu Ne Olur?
İyi bir müzakerecinin temel özelliklerinden bazıları, dinleme, baskı altında düşünme, açık sözlü olma ve uzlaşmaya istekli olma becerisini içerir. Ayrıca, diğer taraf hakkında biraz bilgi sahibi olarak ikna edip hazırlıklı gelmeniz de yardımcı olur.

Maaşımı Nasıl Pazarlık Yapabilirim?
Maaşınızı müzakere etmenin en iyi yolu hazırlıklı gelmektir. Neden zam veya belirli bir maaşı hak ettiğinize dair somut örneklere sahip olun. Başarınızı destekleyecek rakamlara (satış rakamları, kotaları veya hedefleri karşıladığınız veya aştığınız aylar) ve müşterilerden ve iş arkadaşlarınızdan gelen referanslara sahipseniz, bunlar talebinizi desteklemeye yardımcı olabilir.

Alt çizgi
Pazarlık, iş dünyasının çok önemli bir parçasıdır. Ve günlük hayatımızda da karşımıza çıkıyor. Şirketler sözleşme müzakereleri, hükümetler ticaret anlaşmaları müzakereleri ve ebeveynler çocuklarıyla her gün ödenek müzakereleri yapıyor. Neyi müzakere ediyor olursanız olun, başarılı bir müzakereci olmak, dinlemek, uzlaşmak ve karşı tarafın pozisyonunu kabul etmek anlamına gelir. Ancak tartışmacı olmak sizi asla bir yere götürmez. Bu nedenle, işler istediğiniz gibi gitmediğinde ne yapacağınızı bilmek nihai hedefinize ulaşmanıza yardımcı olabilir.