Bir işi mahvetmenin en hızlı yolu, kârı da artırmadan geliri artırmaktır. Ne kadar net yeni gelir yaratırsanız yaratın, şirketiniz kar etmeden uzun süre var olmayacaktır.
Adam Neumann, WeWork’ten istifa ettiğinde, tesislerinden birine getirdikleri her müşterinin 5.000 $’ın biraz üzerinde bir kayıpla geldiği bildirildi. Şirket uzun vadeli sözleşmeler imzalıyor ve inşaat için para harcıyor olsa da, WeWork’ün değeri yaklaşık 40 milyar dolardan 9 milyar dolara yakın bir yere düştü.
Birçok yıkıcı şirket için stratejiye arazi kapma adı verilir ve birincil hedef, rakiplerinin onları eklemesini engelleyerek mümkün olan en hızlı şekilde müşteri kazanmaktır.
Önerilen makale: marketing nedir hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
WeWork modeli mükemmel ve WeWork konumları inanılmaz derecede güzel. WeWork’un ortaya çıkardığı rakiplerin çoğu aynı zamanda güzel çalışma ortamlarıdır. Ancak hiçbir şirket, süreklilik arz edecek kadar kârlı olmadan hayatta kalamaz. WeWork’ün hala var olmasının nedeni, yatırımcıların başarısız olmasına izin vermeyecek kadar çok para kaybetmeye hazır olmalarıdır. Eski bir söz vardır, “Bankaya 5 milyon dolar borcun varsa, batmana izin verirler. Onlara 50 milyon dolar borcun varsa, işte kalmanı sağlarlar.”
Yemek yemeden haftalarca yaşayabilirsiniz ama susuz sadece birkaç gün yaşayabilirsiniz. Gelir yemek gibidir ve kar su gibidir.
Net Yeni Gelir veya Ölüm
Satış organizasyonlarının net yeni gelirlerini artırma yollarından biri, müşteri kazanmayı kolaylaştırmak için fiyatlarını düşürmektir. Kâr marjlarınız müşterilerinize ihtiyaç duydukları şekilde hizmet vermenize ve aynı zamanda işletmeye yatırım yapmanıza izin verdiği sürece bu her zaman kötü bir fikir değildir. Ancak bazı liderler, şirketlerinin ihtiyaç duydukları kârlılıktan yoksun kalmasına neden olacak şekilde gelir artışı istiyor.
Müşteri ne kadar büyükse, satış organizasyonunun onu elde etmek için o kadar fazla ödeyeceği genellikle doğrudur. Bunu düşünmenin bir yolu, satış organizasyonunun yeni müşteriden topladıkları kâr ile sübvansiyon sağlamaya karar vermemiş olsalardı toplayacakları kâr arasındaki farkı kapatarak müşteriye sübvansiyon sağladığını kabul etmektir.
Bir müşteri kazanmak için birkaç kârlılık puanını kaybetmek mantıklı olabilir, ancak kârlılığın herhangi bir müşteriden kabul edebileceğiniz en düşük kârdan daha düşük olması da korkunç bir karar olabilir.
Kaygan Yokuşa Adım Atmak
Düşük kar marjıyla net yeni gelir üreten bir müşteri sorun olmayabilir. Aslında, bazen iyi bir fikirdir. İstisna kurala dönüştüğünde, kaygan yokuşa adım atar ve uçurumun kenarından yalpalayarak inersiniz.
Müşterinizden beklediğiniz yatırımı azaltarak net yeni gelir elde etmenin kolay olduğu kanıtlandığında, herkes net yeni geliri ve büyümeyi sevdiği için aynı stratejiyi tekrarlamayı haklı çıkarmak kolaydır. Müşteri kazanmak için fiyatları düşürme iznine sahip olan satış gücünün, satış müdürlerinden ve satış liderlerinden buna izin vermelerini istemeye devam etmesi doğaldır. Müşteri edinmeyi ve yeni gelir elde etmeyi kolaylaştırır, ancak gelir artarken kar marjları daralır.
Haziran 2022’ye girerken enflasyon %8 civarında. Benzin fiyatları Amerika Birleşik Devletleri’nde şimdiye kadarki en yüksek seviyede. Tedarik zinciri sorunları ve 50 yılı aşkın süredir en düşük işsizlik rakamları var. İşverenler, ihtiyaç duydukları yeteneği elde etmek ve maliyetleri müşterilerine yansıtmak için ücret oranlarını artırıyor. Toptan fiyatlar yaklaşık %11 arttı.
Şirketiniz müşterilerinizden veya müşterilerinizden aldığı geliri harcayamaz; sadece karı harcayabilir.
Kârlı Net Gelir Arayışında
Satış yaptığım süre boyunca, kar marjı kabul edilemeyecek kadar düşük olduğu için yüz milyonlarca dolarlık net yeni geliri geri çevirdim. Aynı süre zarfında, şirketimin onları desteklemesine ve şirketimizle ilgilenmesine izin verecek karlılık aralığında oldukları sürece, büyük müşterilere daha düşük bir yatırım sağladım.
Kola sevebilirsin ve istediğin kadar içebilirsin ama beslenme sayılabilecek hiçbir şey elde edemezsin. Hepsi boş kalori. Gelire o kadar öncelik verdiğinizde, şirketinizin ihtiyaç duyduğu kardan vazgeçmeye razı olduğunuzda da aynı şey geçerlidir.
Satış liderlerinin ve satış yöneticilerinin yapması gereken en önemli şeylerden biri, satış ekibine, şirketin ihtiyaç duyduğu karlılığı ortadan kaldırmadan çok büyük müşterileri kazanmalarına olanak sağlayacak şekilde satış yapmayı öğreterek şirketin iş modelini korumaktır. teslim etmek. Ayrıca, satış liderlerinin müşterilerini işlerini kazanmak için sübvanse etmek zorunda kalmamaları gerekir.
İşletmeye zarar vermeyen stratejik taviz ile satış gücünün kabul edilebilir bir kar marjıyla büyük anlaşmaları kazanamaması nedeniyle verilen taviz arasında fark vardır. Müşterinin ihtiyaç duyduğu daha iyi sonuçlar için ödeme yapması en iyisidir. Aslında, her müşterinin ihtiyaç duyduğu sonuçlar için ödeme yapması daha iyidir.
Her işlem, yarattığı gelirle orantılı olarak kâr getiren bir işlem olmalıdır. Bu, yaklaşımınızı değiştirmenizi gerektiriyorsa, şirketinizin müşterilerinizle ve işinizle ilgilenmek için ihtiyaç duyduğu karı elde etmesini sağlayacak fiyata hakim olma becerinizi geliştirecektir. Daha yüksek bir fiyatla satış yapmanın zor olduğunu düşünüyorsanız, daha düşük bir fiyatla satış yapmayı deneyin; bu, yaklaşımınızı ve elde ettiğiniz daha iyi sonuçları ayırt etmenize izin vermez.
Pazarlama ve İnovasyon 