İş için savaştığımız başlıca rakiplerden çok daha küçük bir işte büyüdüm. Bölgemdeki en büyük potansiyel müşteriler için şirketimden binlerce kat daha fazla gelire sahip rakiplerle rekabet ederek satış yapmayı öğrendim. Nadiren eşit veya daha düşük gelire sahip bir şirkete karşı rekabet etmek zorunda kaldım.
İşte paylaşmaya değer bulduğum bir model.
Daha Güvenli Seçim
“Kimse IBM’i işe aldığı için kovulmadı” derlerdi. Belki hala bunu söylüyorlardır.
Şirketlerin büyük, köklü bir şirketi ortak olarak seçmesi kolaydır. İyi işler yapmanızı sağlayan süreçleri ve sistemleri oluşturmadan büyük bir şirket olamazsınız. Büyük bir şirket daha güvenli görünüyor çünkü birçok kişi onları ortak olarak seçti, büyük kaynaklara sahipler ve yürütme söz konusu olduğunda daha az risk taşıyorlar.
Gerçek bir satın alma sürecinde ilk kez birçok büyük işletme, ortakları olarak diğer büyük şirketleri seçer. Ve birçok küçük şirket de öyle.
Önerilen makale: inovasyon çeşitleri hakkında bilgi almak ve güncel inovasyon haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Biz Değil Onlar
Büyük şirket beklenen sonuçları vermediğinde, müşterinin büyük şirketin suçlu olduğuna inanması çok kolaydır. Birçok durumda bu doğrudur. Büyük bir işletmenin ölçeklenmesine olanak tanıyan aynı süreçler ve sistemler, bireysel müşterilere veya müşterilere yönelik yaklaşımlarını özelleştirmelerini de zorlaştırır. Burası daha büyük şirketlerin bazı zorluklarla karşılaşmaya başladığı yerdir.
Daha büyük şirketler, çözümlerini özelleştiremeyerek veya birçok müşterisinden bazılarına ilgi gösteremeyerek, kendilerini rekabetçi bir şekilde yerlerinden edilme tehdidine açacak kadar yeterli memnuniyetsizlik yaratırlar. Kulağa mükemmel bir fırsat gibi geliyor, ancak çoğu zaman satın alma şirketi daha güvenli seçeneği bırakmaya tam olarak hazır değil. Bu nedenle, ortak değiştirmenin sonucu değiştireceğine inanarak daha büyük başka bir şirketi ortak olarak seçerler.
Gerçek Değişime Hazır
Daha büyük şirketlerin ortak olduğu birkaç turdan sonra, birçok şirket gerçek değişime hazır. İstedikleri çözümün, kendilerine ve işlerine özel olarak uyarlanmış bir çözümü özelleştirmeye istekli ve bunu yapabilecek bir iş ortağı gerektireceğini keşfederler. Bu, oyun alanının eşitlendiği ve ödevlerini yapan daha küçük rakiplerin kazanma şansına sahip olduğu zamandır.
Rekabet etme fırsatı yakaladığınızdan emin olmak için hayalinizdeki müşterileri beslemeye şimdi başlamalısınız. Bu, ağırlık sınıfınızın üzerinde nasıl yumruk attığınızdır.
Uzun Oyun
İlk kez rekabet ettiğinizde, kazandığınızda veya kaybettiğinizde, karar veren insanlarla tanışırsınız. Ayrıca davanızı oluşturmaya başlama şansınız da var.
İkinci kez rekabet ettiğinizde, ilişkiyi derinleştirme ve hayalinizdeki müşteriye, çözümünüzü uyarlama yeteneğinizin onlara istediklerini nasıl vereceğini gösterme fırsatı elde edersiniz.
Üçüncü kez rekabet ettiğinizde, ilişkileri beslediyseniz, kazanma şansınızı büyük ölçüde artırırsınız çünkü tanınıyorsunuz ve hayalinizdeki müşteri, daha büyük şirketlerin sağlayamadığı sonuçlardan sürekli olarak hayal kırıklığına uğruyor.
Kendinizi tanıtmak ve rekabet etme fırsatı elde etmek için hayalinizdeki müşteri hesaplarında gelecekteki ilişkilere ne yapıyorsunuz?
Daha küçük bir şirkete geçecek kadar memnun olmadıklarında davanızı başarılı bir şekilde ortaya koymak için, rakiplerinizle çalıştıkları dönemlerde hayalinizdeki müşterilerle nasıl bağlantıda kalırsınız?
Pazarlama ve İnovasyon 