Yeni yıla yaklaşırken B2B pazarlama ekibinizdeki yeteneklere yakından bakmanın şimdi tam zamanı. Köşe yazarı Scott Vaughan, CMO’ların araması gereken beceri ve nitelikleri tartışıyor.
Çoğu kuruluş için 2018 stratejisi ve planlaması iyi bir şekilde devam ediyor. Şirketimizin çabalarının büyük bir kısmı, satış hattı hedeflerini aşmaktan müşteri tabanımızı genişletmeye kadar önemli büyüme hedeflerine ulaşmak için yetenekli personel eklemektir.
Bu, diğer yüksek performanslı ekiplerin özellikle rekabetçi bir pazarda belirli B2B pazarlama rollerini nasıl tanımladıklarını ve bu rolleri nasıl işe aldıklarını ölçmek için iş tanımlarını kontrol ettiğimiz anlamına geliyor. Hızlı bir web araştırması, en yararlı pazarlamacı iş tanımlarının ve sonuçta işe alım kuruluşlarının, şirketin ne yaptığını, işin ne olduğunu, rolün başarısının nasıl ölçüldüğünü ve bunun şirket kültürüne nasıl uyduğunu açıkça belirtenler olduğunu ortaya koyuyor. ihtiyaçlar.
Önerilen makale: evcil hayvanlara mikrocip takiliyor hakkında bilgi almak ve güncel girişimcilik haberlerine ulaşmak almak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Bu çaba, hem şirketimizde büyüme hedeflerimize ulaşmak için gerçekten neye ihtiyacımız olduğunu hem de doğru çalışan-organizasyon uyumunu sağlama olasılığımızı nasıl artırabileceğimizi düşünmemi sağladı. Diğer CMO’lara ve işe alım görevlilerine, 2018’deki ihtiyaçlarını göz önünde bulundurarak B2B pazarlamacılarında ne aradıklarını (yani beceriler, nitelikler vb.) sordum.
Bilimsel araştırmaların sonucu olmasa da, yanıtların tümü modern pazarlama çağı için taktiksel görünüyordu – bunlardan birkaçını saymak gerekirse “pazarlama otomasyonu sertifikalı”, “dijital yeterlilik”, “analitik beceriler” ve “içerik pazarlama yazarı”. Yetenek veya deneyime göre işe alım konusundaki tartışma da bu tartışmanın önemli bir parçasıdır.
Hem işe alım yöneticileri hem de kariyerlerini yönlendiren B2B pazarlamacılar için kendi görüşlerimden birkaçı da dahil olmak üzere en iyi yanıtlar olduğunu düşündüğüm bazı yanıtları derledim. (Not: Bunlar, günümüzün dinamik, müşteri odaklı dünyasında etkili olmak için gereken zihniyetle birleştirilmiş pazarlama nitelikleridir.) 2018 için temel B2B pazarlamacı nitelikleri şunlardır:
Gelir odaklı
En iyi pazarlamacılar oyunun sonunu düşünerek başlarlar ve stratejiler ve uygulama planı geliştirmek için geriye doğru nasıl çalışacaklarını bilirler. Gelir elde etme modeli pek çok hareketli parçayı kapsar ve şüphesiz sadece bireyleri değil tamamlayıcı bir ekibi de gerektirir.
Bununla birlikte, pazarlamacıların dönüşüm hunisinin tamamını kapsayan bir müşteri yolculuğu zihniyetine sahip olmaları, hedef hesaplarının ve karar vericilerin tekliflerini nasıl araştırdıklarını, değerlendirdiklerini, satın aldıklarını ve yenilediklerini anlamaları gerekir.
Bu, pazarlamacıların dönüşüm hunisinin üst kısmında pazarlama uzmanlığına sahip olması, potansiyel müşterilerin nasıl tanımlandığını ve yanıt üretmek için nasıl etkileşime geçildiğini bilmesi gerektiği anlamına gelir. Potansiyel müşteriler yolculuklarında ilerledikçe, pazarlamacıların satış fırsatları ve müşteri geliri oluşturmak için doğru içeriği ve değeri doğru zamanda sunma becerisine sahip olmaları gerekir.
Ve bu gelir elde etme çabası, tahmin edilebilir şekilde gelir hedeflerine ulaşmak için doğru veri, süreç ve teknoloji kombinasyonunu uygulama yeteneği ile tamamen etkinleştirilmelidir.
Usta değer iletişimcisi
Pazarlama özünde gerçeğin iyi söylenmesiyle ilgilidir. Üstün iletişim hala çok aranan bir beceridir. Bir markanın benzersiz değerini ilgili pazar konumuna, eğitici içeriğe, anlamlı pazarlama bakış açısına ve destekleyici satış araçlarına dönüştürmek gerekir.
Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, bilimin yönlendirdiği bu pazarlama çağında, pazarlama “sanatı” çoğu zaman göz ardı ediliyor. Ancak yaratıcı tipler ve usta iletişimciler bugün de vazgeçilmez olmaya devam ediyor.
Bu beceriler, teknoloji ve verilerin etkin kullanımıyla birleştiğinde, pazarlama ekiplerinin hedeflerine ulaşabilecekleri güçlü bir temel sağlar. (Not: Bu genellikle tek bir kişi değildir, ancak pazarlama yeteneğinizin temelini oluşturmalıdır.)
Piyasa öğrencisi
En iyi B2B pazarlamacıları, hizmet ettikleri pazarlara ve topluluklara karşı tutkuludur veya en azından bunlar hakkında derin bir anlayışa sahiptir. İşletmeler çevik olmalı ve ihtiyaçlarını karşılamak için genellikle çok fazla bilgiye ve çok sayıda sağlayıcı seçeneğine erişebilen müşterilerin hızında hareket etmelidir.
Burada aranacak özellikler merak ve bağlılıktır. Bunlar müşterilerle, potansiyel müşterilerle, ortaklarla ve analistlerle düzenli olarak çalışmaya dönüşmelidir. Ofisinizde masanızın arkasından etkili bir B2B pazarlamacısı olmak zordur.
Çözüm pazarlamacısı ve ürün pazarlamacısı
Birçok pazarlamacı “pazarlamayı hızlandırmanın ve beslemenin” ötesine geçti ve ürün gruplarının özelliklerini, avantajlarını ve konumlandırmasını nasıl geliştireceklerini biliyor. Çok az sayıda B2B müşterisi belirli ürünleri arıyor. Bunun yerine, iş dünyasındaki zorluklara ve yararlanabilecekleri pazar fırsatlarına yönelik çözümler arıyorlar.
Bu nedenle, pazarlamacılar örneğin aşağıdakilerin nasıl yapılacağını anladıklarında bir adım önde olurlar:
Daha bütünsel bir müşteri çözümü sağlamak için ürünleri hizmetlerle birleştirin.
Daha sürdürülebilir değer sunmak için ürünlerini diğer sağlayıcılarla entegre edin veya paketleyin.
Gelir fırsatlarını genişletebilecek bir sonraki pazar sektörlerini veya segmentlerini belirleyin.
Teknolojiye önem veren değil, teknolojiye meraklı
Teknoloji bir strateji değildir; stratejiyi mümkün kılandır. Dolayısıyla teknoloji dehası olmak ve en yeni, en havalı araçlara hakim olmak yeterli değil. Birçoğu, pazarlama teknolojisinin “vaat edilen toprakları” sağlayacağı inancıyla yanlışlıkla teknolojiyi işe aldı (ve gereğinden fazla satın aldı).
En önemlisi, B2B pazarlama ekiplerinin, araçları ve gelişmiş otomasyonu iş ve müşteri değerine dönüştürebilecek teknoloji yeteneğine ihtiyacı var. Bu, ekibi daha verimli, potansiyel müşterileri ve müşterileri daha mutlu ve kurumu daha başarılı kılmak için teknolojinin ne zaman uygulanacağını ve bunun nasıl kullanılacağını belirleyebilen bir profesyonel anlamına gelir. Bir kişiyi yalnızca teknik becerileri için işe alırsanız, organizasyon, işe değer katmayan birçok “raf malzemesi” ile karşı karşıya kalabilir.
2018 hemen köşede. Şimdi yeteneklerinizi değerlendirmenin zamanı geldi. Bir CMO iseniz bu, pazarlama organizasyonunuzu olumlu iş etkisi yaratabilecek yeteneklerle yeniden yapılandırmak için eğitim veya işe alım anlamına gelir. Eğer bir B2B pazarlama uzmanıysanız, değerinizi artırmaya ve mesleğe yaklaşımınızı geliştirmeye kararlı olmanın zamanı geldi.
Pazarlama ve İnovasyon 