B2B satış stratejilerini tanımlamak için kullandığımız tüm terimler kafanızı karıştırabilir. Bu terimlerden bazıları, Miller ve Heiman tarafından geliştirilen ve ilk olarak 1988’de bu adla bir kitapta yayınlanan bir strateji olan “stratejik satış” gibi tescilli bir yaklaşımı tanımlar. “Çözüm Satışı” ilk olarak 1994 yılında Mike Bosworth tarafından bir kitapta yayınlandı. Hesap tabanlı satış ve sosyal satış gibi terimler, genel bir stratejiyi tanımlamak için kullanılan geniş terimlerdir; hesap tabanlı satış, paydaşları hedefleme ve onlara hizmet etme fikridir ve sosyal satış, müşterilerle sosyal medyada bağlantı kurma ve iletişim kurma fikridir.
Şu anda hakim olan satış stratejisi, onu yukarıda listelenen eski yaklaşımlardan ayıran, bazen “modern bir satış yaklaşımı” olarak tanımladığımız içgörüye dayalı bir yaklaşımdır.
Önerilen makale: İnovasyon nedir ne işe yarar hakkında bilgi almak ve güncel inovasyon haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
İçgörüye Dayalı Satış Stratejisi
Yukarıda listelenen B2B satış stratejilerinin tümü, yaklaşımı uygulayan kişiye bir miktar değer sağlarken, artık anlaşmalar yaratmada ve kazanmada en etkili olan satış stratejisi, içgörülere dayalıdır. Öngörüye dayalı satış stratejisi, satış elemanının ve satış organizasyonunun, müşterilerinin sonuçlarını iyileştirmek için ihtiyaç duyduğu sonuçları yaratma konusunda daha fazla deneyime sahip olduğu varsayımı üzerine kuruludur. Yaklaşım, müşteriye mevcut durumunu ve sonuçlarını iyileştirmek için ne yapması gerektiğini daha iyi anlaması için içgörü sağlamakla başlar.
Bu yaklaşım, müşteriye bir tür eğitim sağlayarak, onlara dünyaları, karşılaştıkları zorluklar ve sonuçlarını en iyi nasıl iyileştirebilecekleri hakkında çok daha derin bir anlayış sağlar.
İLGİLİ OKUMA: Öngörüye Dayalı Satış: Danışman Satış Görevlisi Olarak Müşterinizin Fikrini Nasıl Değiştirirsiniz?
Müşteri Odaklı
İçgörüye dayalı satış stratejilerinin artık bu kadar güçlü olmasının nedenlerinden biri de müşteri odaklı olmalarıdır. Daha önceki stratejiler satış elemanının işini kolaylaştırmak için tasarlanırken, içgörüye dayalı stratejiler, satış elemanının öncelikle müşterilerinin problemlerinin doğasını anlamalarına yardımcı olması gerektiği fikriyle başlar. Daha eski, eski satış stratejileri bir sorunu, sıkıntılı bir noktayı veya memnuniyetsizliği ortaya çıkarmak için tasarlanırken, içgörüye dayalı strateji, müşterinin neden kötü sonuçlarla veya optimal olmayan sonuçlarla karşılaştığının anlaşılmasını sağlar.
İçgörüye dayalı bir stratejinin bu kadar iyi çalışmasının nedeni, satış görevlisinin müşteriye sorunlarını nasıl anlayacağını öğretmesine izin vermesidir; bu, en iyi danışman satış görevlilerinin her zaman yaptığı bir şeydir. Bu strateji, müşteriye, satış elemanının kendi problemini onlardan daha iyi anladığına dair kanıt sağlar ve ilerlemek için onlara güven verir.
İLGİLİ OKUMA: Eski Yaklaşım ve Modern Satış Konuşma Yapıları
Satış Stratejisi Komut Dosyasını Ters Çevirmek
Eski satış stratejileri, satış görevlisini güvenilir olarak konumlandırmanın bir yolu olarak “Neden biz” sorusunu yanıtlayarak başlayarak öngörülebilir bir model izliyordu. Strateji, satış görevlisinin şirketleri, büyük müşterileri ve teklifleri hakkında konuşmasını gerektiriyordu. Stratejinin bu kısmını, satış elemanının çözümünü ekleyebilmesi için müşterinin problemlerini veya zorluklarını açıklamasına neden olacak şekilde tasarlanmış sorular takip etti. Bu stratejiler başarısız olur çünkü konuşmayı müşterilerine hizmet etmeyecek şekilde başlatırlar: “neden biz?”, “neden şimdi?” ve sonra “neden değişelim?”
İçgörüye dayalı satış stratejileri, satış görevlisinin müşterilerinin yanıtlamasına yardımcı olmak için ihtiyaç duyduğu ilk soru olan “neden değişiyor” sorusunu yanıtlayarak başlar. Müşteriden bir sorunu olduğunu itiraf etmesini istemek yerine, içgörüye dayalı satış stratejisi, kötü sonuçlar için bir açıklama sağlayan, verileri sağlayan ve müşterinin neden ve nasıl değişmesi gerektiğine dair daha derin bir anlayış sağlayan stratejidir. Bu yaklaşım, “neden değişelim”, “neden şimdi” ve sonra “neden biz” şeklindedir ve bu son soru nadiren yanıtlanmaya ihtiyaç duyar, çünkü deneyim satış elemanının satın almak için en iyi kişi olduğunu kanıtlamıştır.
İLGİLİ OKUMA: B2B Satışlarında Başarılı Olmak İçin 9 Kritik Konuşma Parçası
Satış Stratejilerinin Evrimi
Satış stratejilerinin zaman içinde nasıl ve neden değiştiğini anlamak önemlidir. B2B satış stratejileri ve taktikleri, müşterileri için en fazla değeri neyin yarattığını keşfetmeye çalışan, katılımlarını artıran ve onlardan satın almalarını sağlayan satış görevlilerinin ürünüdür. Geçmişte oldukça etkili olabilecek bir B2B stratejisi, çevre ve müşterinin ihtiyaçları büyük değişikliklere uğradığında, onlarca yıl sonra muhtemelen o kadar değerli olmayacaktır.
Karar vericiler, bilgi ve deneyimlerindeki boşlukları kapatabilecek uzmanların tavsiyelerinde her zaman değer bulduklarından, içgörüye dayalı yaklaşımlar dayanıklıdır. B2B satış stratejisi içgörüye dayalı dediğimiz bir strateji olsa da, liderler tarafından daha derin bir anlayışa, iyi danışmanlığa ve uygun tavsiye ve tavsiyelere değer verilmediği hiçbir zaman olmamıştır.
Kanaatimizce bu yaklaşım, karmaşıklığı ve belirsizliği ele almak için tasarlanmış tek satış stratejisi olmasının yanı sıra kalıcı, hızlanan, yıkıcı ortam için oluşturulmuş tek satış stratejisi olduğundan, gelecekte de baskın olmaya devam edecektir.
Insights’ı Kullanmaya Başlarken
Öngörüye dayalı bir satış stratejisine başlamak için, müşterilerinizin kötü sonuçlar yaşamasına neden olan veya yakında buna neden olacak olan eğilimleri ve güçleri fark ederek başlayın. Bu işe başlamak için en iyi yer, satış ekibinizi bir araya getirerek müşterinizin modası geçmiş varsayımlarını, yanlış anlamalarını ve hatalarını ve değişmezlerse sonuçlarına zarar verecek eğilimlerin sonuçlarını belirlemektir. Dört duvarınızın içinde ihtiyacınız olan bazı içgörülere sahip olduğunuzdan eminiz.
Bununla birlikte, satış stratejisi, müşterinin ortamı, işi ve sonuçlarını iyileştirmek için karşı karşıya kalacakları kararlar hakkında daha net bir görüş sağlayan veriler, gerçekler ve rakamlar gerektirir. Bakış açınızı ve tavsiyelerinizi tartışılmaz kanıtlarla desteklemelisiniz.
Ekibinizin satış etkinliğini hemen iyileştirmek için B2B Satış Eğitimi Hızlandırıcımıza katılmanızı öneririz. Değerli ve derinlemesine eğitim programları, dersler ve daha fazlasıyla sayısız satış ekibinin satış sanatında ustalaşmasına yardımcı olduk.
Bu arada, ücretsiz Satış e-Kitabımızı indirmenizi öneririz: Satış Görüşmesi Planlayıcı. Son derece etkili satış görüşmeleri gerçekleştirmeye yönelik kolay bir ilk adımdır.
Pazarlama ve İnovasyon 