Anlaşmaları sonuçlandırmada ve yeni müşteriler getirmede başarısız olan aynı eski satış tekniklerini kullanmaktan bıktınız mı?
Bir satış uzmanı olarak, sıkışmış hissetmek ruhunuzu mahvedebilir. Her gün koşuşturuyorsun ama hayalet oluyorsun, fırsatların duruyor ve hedeflerin hep daha da yükseliyor. Oyununuzu hızlandırmak istiyorsunuz ama nasıl yapacağınızı bilmiyorsunuz. .
Satış manzarası değişiyor. Rekabette önde olmak için sürekli gelişmek ve yeni satış tekniklerinde ustalaşmak çok önemlidir.
Sana harika haberlerim var.
Bu yazıda, bu yıl uzmanlaşmaya odaklanmanız gereken sekiz gelişmiş satış tekniğini paylaşacağım.
Süreci yönlendirmekten paradigma değişimleri yaratmaya kadar her teknik, satış oyununuzu geliştirmenize, itirazların üstesinden gelmenize ve karmaşık müzakerelerin üstesinden güvenle gelmenize yardımcı olmak için tasarlanmıştır.
Önerilen makale: digital marketing nedir hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Ama hepsi bu kadar değil. Benim görüşlerim sayesinde, her tekniği kolayca uygulayabilir ve yaygın hatalardan kaçınabilirsiniz. Bu makalenin sonunda ilham almış, güçlenmiş ve daha büyük anlaşmaları tamamlamaya ve karmaşık satışları bir profesyonel gibi yönetmeye hazır hissedeceksiniz.
Neden Gelişmiş Satış Tekniklerinde Ustalaşmanız Gerekiyor?
Uzmanlaşmanız gereken ilk sekiz ileri satış tekniğimin ayrıntılarına girmeden önce, ileri satış tekniklerini öğrenmenin avantajlarından bahsedelim. Temel becerilerinizi oluşturmanız hayati öneme sahip olsa da, hedeflerinizi ezmek istiyorsanız, inceleme ve itirazları ele alma temellerinin ötesine geçmelisiniz.
Gelişmiş satış eğitimi, ek B2B satış stratejileri ve teknikleri ekleyerek bu kritik temeller üzerine kuruludur. Ancak, bu gelişmiş satış tekniklerinin birçoğunun içinize bakmanızı gerektirdiğine dikkat etmek önemlidir. Satış yapmadan önce empati, aktif dinleme ve muazzam değer sağlama istekliliğinde ustalaşmanız gerekecek. Bu beceriler, modern B2B satış başarısı için gereklidir ve müşterilerinizle daha güçlü ilişkiler kurmanıza yardımcı olacaktır.
İlgili Okuma: Sonraki Seviye Satış Profesyonelleri için 5 Gelişmiş Satış Eğitim Programı
Peki neden seviye atlamanıza yardımcı olması için bu özel teknikleri seçtim? Basitçe söylemek gerekirse, bugün satışta başarılı olmak için ihtiyacınız olan şeyler bunlar. Rekabetçi bir pazar ve daha bilgili alıcılarla, potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını derinlemesine anlamak ve onlarla güven inşa etmek çok önemlidir. Bu gönderide tartışacağımız ileri düzey satış becerilerinde uzmanlaşarak, kendinizi rekabette öne çıkarabilecek ve daha fazla anlaşma yapabileceksiniz.
1. Süreci Yönlendirin
İlk gelişmiş satış tekniğim tamamen sürecin kontrolünü ele almakla ilgili. Müşterinizin alıcı yolculuğuna rehberlik etmeniz gerekiyor. Her gün satış yaptığınız ve müşteriniz nadiren satın aldığı için burada uzman sizsiniz. Bu gerçeği kullanın.
Fırsatlarınızın ilk bir veya iki toplantıdan sonra sürekli olarak durduğunu fark ederseniz, bunun nedeni müşterinin satış sürecini yönetmesine izin veriyor olmanızdır. Bunu yaptığınızda, iki şeye işaret eder.
İnisiyatif almak için çözümünüze yeterince güvenmiyorsunuz. Bunu düşün. Çözümünüzün müşteriniz için dramatik sonuçlar sağlayacağına inansaydınız, hayır cevabını cevap olarak kabul eder miydiniz? Hayır. Bu sonuçları deneyimleyebilmeleri için çözümünüzü kullanmayı kabul edene kadar onları her gün arardınız. Bir şeylere inanan insanlar aktif olarak diğer insanları kendi amaçlarına döndürmeye çalışırlar. Süreci ilerletmeye çalışmadan haftaların geçmesine izin veriyorsanız, çözümünüzün potansiyel sonuçlarınıza ulaşacağına inanmadığınızın sinyalini veriyorsunuz.
Daha zayıf bir konumda olduğunuzu (Ben buna Bir-Aşağı olmak diyorum). Müşterinin satış sürecini yönetmesine izin verdiğinizde, otoritenizi, müzakere gücünüzü ve etkileşimlerinizde değerli herhangi bir şey sağlama yeteneğinizi kaybedersiniz.
Baskıcı olmadan iddialı olun. Bunu, net hedefler belirleme, değerli içgörüler geliştirme, içgörüleri paylaşma ve daha fazlası gibi gelişmiş keşif süreçlerine katılarak yapabilirsiniz.
İlgili Okuma: Profesyonel Olarak Nasıl Kalıcı Olunur?
Süreci yönlendirmeyi başardığınızda, müşterinizin sizden satın almayı tercih etmesini bekleyebilirsiniz.
2. İş Zekanızı İletin
İnsanlar iş dünyasından anlayan insanlarla çalışmak istiyor. İş zekanızı iletmeniz gerekiyor. Sadece işinizle ilgili değil, bir bütün olarak sektörünüzle ilgili. Kararlarını etkileyen faktörleri ve pazarlarında ortaya çıkan trendleri anladığınızı gösterin. Sonuçta, kişilerinizin sonuçlarını iyileştirmelerini sağlamaktan siz sorumlusunuz. İş zekası, iletildiğinde, alıcıların satış sürecinizde ilerlemesine neden olan güveni yaratır.
İş zekanızı iletmek için, potansiyel müşteriniz konuşurken tepki vermek yerine, sizden önce dinlemek isteyeceksiniz. Potansiyel müşterinizin belirttiği her noktayı göz önünde bulundurarak ve ardından bu noktaları, bilginizi ve sağlayabileceğiniz değeri gösteren ek içgörülerle aktararak sohbeti burada yönetin. Bu aynı zamanda ödevlerinizi yapmanızı da gerektirir. Mümkün olduğunca, potansiyel müşterinizin soracağı tüm soruları bilmelisiniz (ve cevaplarını almalısınız). Endişelerini ne kadar kolay giderebilirseniz, iş zekanızı o kadar net bir şekilde göstereceksiniz.
3. Bir Paradigma Değişimi Yaratın
Ardından, paradigma değişimlerinden bahsedelim. Paradigma kayması nedir? Bir müşteri veya potansiyel müşteri, belirli bir konu veya sorun hakkında düşünme biçimini değiştirdiğinde ortaya çıkan şey budur. Olaylara her zaman olduğu gibi yaklaşmak yerine, olası bir paradigma değişiminden sonra olayları yeni ve farklı bir şekilde görmeye başlayacaksınız.
Müşterilerinin sizin sattığınız ürünü en son satın almalarından bu yana meydana gelen değişiklikleri fark etmelerine nasıl yardımcı olacakları bir yana, pek çok satış görevlisi bunun ne anlama geldiğini bilemez. İçinde bulundukları kötü durumla ilgili gerçeği görmelerine yardım ettiğinizde, onların değişmesini sağlayabilirsiniz. “Neden biz?” veya “neden benim çözümüm?” konuşmalarınıza rehberlik edin, bunun yerine daha temel bir soruya odaklanın: “neden değişelim?”
Güçlü bir iş zekasına sahip olmak size burada çok yardımcı olacaktır. İnandıkları şeylere neden inandıklarını anlamazsanız, birinin bakış açısını değiştiremezsiniz. Sektörlerini onlardan daha iyi bilmeli ve onlara güvenle “[istenen değişikliği] yapmazsanız, [endüstri trendi 1], [endüstri trendi 2], [endüstri trendi 2] nedeniyle [istenmeyen sonuç] meydana gelecek” diyebilmelisiniz. trend 3].”
Beklentileriniz değişmek istemiyor. Değişim zordur, ancak onlara değişmemenin acısının değişimin acısından çok daha büyük olduğunu göstermelisiniz. Bağlantı kurduğunuz kişilerin geçmişlerinden kurtulmalarına ve farklı ve daha iyi bir geleceğin peşinden gitmelerine yardımcı olabilirseniz, size güvenmeleri ve çözümünüzü ciddi şekilde düşünmeleri daha olası olacaktır.
4. Kapı Bekçilerinde Gezinmeyi Öğrenin
Fikir birliğine ihtiyaç duyacağınızdan neredeyse emin olduğunuz bir zamanda, kapı bekçileri ve paydaşlar arasında gezinmek, etkileyicileri bulmanızı ve girişiminizi destekleyemeyecek kadar geride kalmadan önce onları sohbete dahil etmenizi sağlayacaktır.
Potansiyel müşterinizin işinin nasıl ilerlediğini, şu anda kullandıkları çözümleri ve hizmet verdikleri müşterileri anlamak için kapsamlı bir araştırma yapmak isteyeceksiniz. Bu araştırma süreci, bekçileri tanımlamayı öğrenmenize ve onlarla iletişim kurmanın temellerinde uzmanlaşmanıza da yardımcı olacaktır.
Doğrudan neye ihtiyacınız olduğunu sorarak, değerinizi göstererek ve birincil endişelerini ele alarak yönetici varlığını yansıtın. Onların zamanına değdiğini kanıtladıktan sonra bekçileri geçmekte hiç zorlanmayacaksın.
5. Danışmanlık Satışı Uygulayın
Ardından, istişari satış yaparak bir danışman olarak hareket etmek isteyeceksiniz. Danışmanlık satışı ne anlama geliyor? Danışman olduğunuzda, danışmanlık, tavsiye ve tavsiyelerde bulunduğunuz anlamına gelir.
İlgili Okuma: İlişki Satışı ve Danışmanlık Satışı
Müşterilerinize tavsiye ve rehberlik vererek, başarılı olmalarını sağlarsınız ve onları, kesinlikle alt edeceğiniz diğer satış görevlilerinden farklı olduğunuza inandırırsınız.
Potansiyel müşterilerinizle güven oluşturmak için, alanınızda uzman olmanız ve ürününüzü ve daha da önemlisi endüstrilerini içten ve dıştan anlamanız gerekir.
6. Diğer Yönelimde Ustalaşın
Modern satış ortamında başarılı olmak istiyorsanız “ben, ben, ben!”
Bunun yerine müşterinizin ihtiyaçlarına ilgi göstermelisiniz. Gelişmiş keşif süreçleri yürütün ve tüm dilinizi ve müzakere taktiklerinizi potansiyel müşteriye ihtiyaç duydukları şeyi sağlamaya odaklayın.
Bu alıştırmayı deneyin. Bir dahaki toplantınızda şirketiniz veya ürününüz hakkında konuşmanıza izin verilmez. Hiç. Bu toplantıyı potansiyel müşterinizin zamanına değdirmek için ne söylersiniz? Ne hakkında konuşurdunuz? Değer ve bilgililiği nasıl gösterirsiniz?
Gerçek şu ki, hiç kimse şirketiniz, ürününüz veya sizi umursamıyor. Şirketinizin veya ürününüzün veya onlar için neler yapabileceğinizi önemserler.
Potansiyel müşteriniz için elde edeceğiniz sonuçları gösterebilir ve iletebilirseniz, herhangi birine herhangi bir şey satmanın sırrını çözmüş olacaksınız – “bunun bana ne faydası var?”
7. Sosyal Satışı Keşfedin
Bu, bir uyarı sözü vererek vereceğim ilk gelişmiş satış ipucudur. Sosyal satışı tamamen göz ardı etmek istemezsiniz… ama ona çok da güvenmemelisiniz. Sosyal satış, potansiyel müşterilerinizle doğrudan temas kurmadan önce değer yaratmanıza veya kendinizi bir düşünce lideri olarak kurmanıza olanak tanır.
Stratejik olarak kullanıldığında, sosyal kanallar potansiyel müşterilerle daha güçlü kişisel bağlantılar kurmanın harika bir yoludur.
Burada bir uyarı, kişiden kişiye satış kuralları hala geçerlidir. Her gün, sosyal medyada beni bir şirket veya ürünle satmaya çalışan kopyala yapıştır soğuk sosyal yardım mesajları alıyorum. Canlı bir toplantıya hazırlanırken gösterdiğiniz çabayı sosyal satış mesajlarınızı oluşturmak için de harcayın.
Canlı satış için uyguladığınız temel ilkeleri sosyal satış için de takip ederseniz, sosyal satış alet kemerinizde mükemmel bir araç olabilir. Ancak, haftanın herhangi bir günü bir e-posta üzerinden telefon alırdım.
8. Seviye 4 Değer Yaratma
En iyi satış temsilcileri, kimsenin gerçekten bir matkap almak istemediğini bilir; onlar deliği isterler. Tatbikat sadece bu amaca giden yoldur. Müşterinin stratejik sonucuyla başladığınızda, karar vericilerin size zaman ayırdığını göreceksiniz.
Müşterinizin ihtiyaç duyduğu sonuçlarla başlayarak, konuşmanız genel olarak yaklaşımlarını değiştirmenin faydaları hakkındadır. Çözümünüzü yalnızca potansiyel müşteri sağladığınız içgörülerin faydalarını gördüğünde tartışmalısınız. Burada iyi bir kural, asla satılmamış birine satış konuşmasıdır. Evet diyeceklerinden %100 emin değilseniz, onlardan bunu istemeyin. Ödevlerinizi yapmaya ve hazır olana kadar değer sağlamaya devam edin.
Zemin Kazanmak için Gelişmiş Satış Tekniklerini Kullanın
Gelişmiş satış tekniklerinde ustalaşmak artık her zamankinden daha önemli. Bu gönderide tartışılan taktikler, karmaşık müzakerelerde gezinmenize ve daha büyük anlaşmalar yapmanıza yardımcı olabilir. Bu teknikleri günlük işlerinizde uygulamaya başladığınızda, rekabeti alt edebilecek ve daha fazla anlaşma yapabileceksiniz.
Ancak, bu teknikler satış büyüme yolculuğunuzun sadece başlangıcıdır. Satış performansınızı bir sonraki seviyeye taşımaya hazırsanız, deneyimli bir uzman tarafından yönetilen tutarlı, rehberli satış eğitimine ihtiyacınız var.
Satış Hızlandırıcımda, yeni beceriler öğrenme ve en son satış teknikleriyle uygulamalı deneyim kazanma fırsatına sahip olacaksınız. Bu program, günümüzün rekabetçi satış ortamında başarılı olmak için ihtiyaç duyduğunuz becerilerde uzmanlaşmanıza yardımcı olmak için tasarlanmıştır. Bu nedenle, ister deneyimli bir satış uzmanı olun ister yeni başlıyor olun, programımız hedeflerinize ulaşmanıza ve kariyerinizi bir sonraki seviyeye taşımanıza yardımcı olabilir.
Pazarlama ve İnovasyon 